[윤수만소장 칼럼] 온라인 마케팅을 통해 나만의 노하우를 찾아내야…

바야흐로 온라인 전성시대다.

 

온라인을 통해 인맥을 맺고 온라인을 통해 원하는 정보를 수집하며 또 온라인을 통해 물품을 구매한다. 소셜네트워크라 불리는 페이스북과 트위터는 웹상에서 인맥을 맺어 그들과의 정보공유, 자기표현을 실시간으로 전달할 수 있는 기능을 가지고 있어 요즘은 웹이나 모바일을 통해 많이 이용되고 있다. 그리고 소셜커머스는 소셜네트워크를 통해 이루어지는 전자상거래로 일정인원 이상의 구매자가 모이면 가격할인 서비스를 제공하는 공동구매로 박리다매 마케팅의 일종이다.

 

블로그가 일방적으로 자기 의사를 전달하는 방식이라면 카페는 비슷한 목적을 가진 네티즌 모여 이루어지는 커뮤니티라 할 수 있으며 소셜네트워크는 온라인을 통해 맺어진 인맥간에 실시간 공유라는 기능을 가지고 있다. 전달방식에 있어서 차이는 있을망정 소통을 위한 수단이라는 점은 같다.

 

오프라인 소통이 지역적이고 깊이가 있으며 지속성의 특징이 있는 반면 온라인은 포괄적이고 광범위하지만 인맥간의 연결고리가 약해 공감대가 형성되어야만 반응한다.

선거와 같이 모든 사람이 공감하고 정치성을 띤 내용에는 대단한 결속력을 보이지만 개인의 의사전달에 대해서는 대부분 무관심하다.

그럼에도 불구하고 마케팅에 있어 온라인은 대단히 매력적인 수단이다. 일단 온라인상에서 주목을 받게 되면 광범위하게 퍼지는데다가 확산속도가 빠르다. 온라인에서 발굴된 히트상품은 오프라인시장 운영에도 긍정적으로 영향력을 끼친다.

 

그렇다면 온라인시장에서 어떻게 마케팅을 해야 할까

차별화 요소로 디자인과 컨셉을 무기로 한다는 점에서 온라인이나 오프라인이 비슷하나 소비자의 성향이나 접근방법에는 차이가 있다. 온라인은 루트도 다양하고 소비자가 시간을 두고 정보를 수집한 뒤 직접 상품을 선택하는 Self Selection 시장이다. 알려진 브랜드라면 가격이나 프로모션이 선택기준이 되고 신규 브랜드라면 다른 소비자의 간접경험 또는 상품이 가진 차별점이 선택기준이 된다. 만약 온라인에 처음 진출하는 브랜드가 기존에 있는 제품과 비슷한 상품을 시장에 내놓고 승부수를 띠운다면 성공할 확률이 높지 않다. 온라인을 통해 차별점을 설명하기가 쉽지 않고 소비자도 스스로 검증을 자처하려 하지 않는 까닭이다.

 

온라인을 통해 성과를 얻고자 한다면 언제나 관리되고 있다는 느낌을 소비자가 받아야 한다는 것이다. 매일 새로운 정보가 업데이트 되고 다양한 프로모션이 진행될 때 온라인도 활성화 될 수 있다는 점을 간과하지 말자. 온라인도 오프라인 상점과 마찬가지로 언제나 고객을 맞이할 준비가 필요하다.

 

온라인을 위해 시장을 세분화 했다면 타겟 소비자를 분석해 보자

Self Selection 시장에서의 소비자는 특별한 무언가에서 만족을 느낀다. 가격과 재미, 특이함을 찾는 성향이 강하며 주로 젊은층이 시장을 주도한다. 감성적이고 즉흥적으로 브랜드에 대한 충성도가 상대적으로 약하지만 정보공유를 통한 파급력은 무시할 수 없다.. Counseling 시장은 고가의 상품에 적용되는 마케팅전략으로 40대 이후의 소비자를 대상으로 한다. 품질과 기능에 민감하고 브랜드에 대한 충성도 높다.

 

브랜드 포지셔닝의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다.

소비자를 온라인을 끌어들이기 위해서 표현할 수 있는 수단으로는 글과 이미지가 있다.

하지만 온라인에서 사용할 수 있는 표시.광고에 대해서는 법의 규제를 받아 제한적이므로 소비자로 하여금 브랜드 이미지를 느끼게 할 수 있는 전략이 필요하다. 그러기 위해서는 시장조사를 통해 경쟁사, 시장가격, 소비자를 분석한 후 내가 가진 브랜드를 가지고 어떠한 방향으로 나아갈지 결정해서 브랜드 이미지를 확립해 본다. 예) “사람중심 경영.. OOO연구소”

 

브랜드 포지셔닝이 결정되었으면 스토리텔링 마케팅으로 브랜드에 이야기를 담자.

스토리텔링이란 마케팅기법의 일종으로 전달하려는 바를 이야기로 담아 감성을 자극하고자 하는 것이다. 즉, 단순한 전달이 아닌 이야기로 만들어 재미를 줌으로써 사람의 기억 속에 오래 각인시키고 브랜드에 대한 긍정적인 효과를 얻어낼 수 있다.

 

온라인이 리치마켓(Niche Market : 틈새시장)으로 효과를 보려면 상품과 컨셉이 중요하다..

적을 알고 나를 알아야 백전백승이라고 했다. Self Selection 시장인 온라인에서 자그마한 브랜드가 포지셔닝과 스토리텔링을 통해 브랜드에 가치를 더하더라도 중.대기업의 브랜드와 맞서기에는 여러모로 부족하고 브랜드파워나 원가, 마케팅 등 소비자에게 어느 하나 강점을 내세우기가 어렵다. 유통시장을 세분화해서 대형브랜드에서 관심을 가지지 않은 품목을 발굴하던가 아니면 컨셉을 차별화해서 소수만을 위해 전문하는 것이 좀 더 현실적인 전략이 아닐까 싶다.

 

온라인 마케팅에 있어 만족도의 차이는 있을지언정 왕도는 없다. 열정이 비슷하더라도 가지고 있는 자원에 따라 얼마든지 결과가 달라질 수 있기 때문이다. 중요한 건 수많은 시행착오를 거듭해서라도 자기만의 방법을 찾아야 한다는 점이고 그게 바로 우리가 흔히 말하는 ‘노하우’ 라는 것이다.

 

윤수만 / 윤수만화장품경영코칭연구소(http://www.job.biz) 소장

 

■ 현 네이버 카페 화장품종사자모임(http://www.cosmeticsinfo.kr) 운영자

■ 현 한국미용경영컨설턴트협회  상임이사

■ 현 이데일리 칼럼리스트 (창업,마케팅)

■ 현 중소기업청 수출전문가

■ 현 경기도 수출지원센터 수출컨설턴트

■ 현 인천광역시 경제통상진흥원 수출지원센터 수출컨설턴트

■ 현 한국보건산업진흥원  2011 소규모 뷰티숍 컨설턴트