홈쇼핑 방송판매로 효과적인 시장진입이 가능할까?

모든 사업에는 크고 작은 차이는 있겠지만 반드시 리스크가 따르기 마련이다. 오픈마켓을 통해 시장에 진입코저 하는 경우 리스크는 적을지라도 소위말하는 대박의 기회가 적을테고 홈쇼핑을 통해 진입하려고 한다면 대박의 가능성은 있지만 판매가 부진할시 쪽박으로 이어질 가능성이 크다.
홈쇼핑의 최대 힛트 상품은 화장품이다. 홈쇼핑의 60%가 소비재인 화장품이라고 하니 브랜드를 런칭하려는 회사입장에서 볼때는 블루오션으로 보일 수 있겠다. 아마, 런칭시기가 2003년도였다면 분명 맞는 말일 수도 있다. 그 당시만 해도 홈쇼핑은 떠오르는 유통이었고 급속도의 성장속도를 보였기 때문이다. 하지만 시간이 지나가면서 홈쇼핑 유통을 통해 시장에 진입하려는 회사들로 경쟁은 날로 치열해져갔고 일명 '퍼주기' 판매의 일반화로 인해 경쟁력이 없는 판매사는 도태될 수 밖에 없는 구조로 변모했다. 반면 소비자의 혜택은 점점 커지는 긍정적인 면도 있다.

그렇다면 초창기라 할 수 있는 2003년도의 홈쇼핑과 현재의 현재의 홈쇼핑에는 어떤 변화가 있었을까?

첫째, 대기업의 홈쇼핑 장악력이 점점 높아지고 있다는 점이다.
초창기만해도 중소기업이 홈쇼핑을 통해 히트상품을 만들어 내는 경우가 많았다. 하지만 대기업이 홈쇼핑 시장진입을 가속화하면서 상대적으로 경쟁력이 떨어지는 중소기업의 방송기회는 줄어들 수 밖에 없었다. 홈쇼핑 입장에서는 중소기업 제품을 방송함으로써 리스크를 안기보다는 안정적인 대기업을 선호하는 추세이다.

둘째, 같은 가격대에 상품구성은 늘어간다는 점이다.
초창기에는 같은 가격대에 6~7종으로 상품을 구성해서 팔았다. 어느 정도의 판매량만 기록하면 높은 방송수수료와 게스트비용을 제외하더라도 영업이익이 발생했다.
현재는 종전과 같은 가격대라 하더라도 상품구성은 10~15종이다. 판매사가 60분을 방송하며 이익을 추구하려면 결국은 판매수량을 최대로 늘려야만 한다. 이전 같은 경우 60분동안 1000개만 팔아도 이익이 발생했다면 지금은 2000개를 팔아야 이익이 나는 구조로 바뀐 것이다.
전국민이 보니까 2000개는 일도 아닌것 처럼 보일 수 있다. 하지만, 방송판매매진은 아주 일부 상품에만 적용된다.

세째, 홈쇼핑사의 이익 보전을 위한 다방면 거래 가능성은 존재할 수 있다는 점이다.
홈쇼핑도 기업이므로 방송을 구성할때 예상이익을 감안한다. 따라서, 중소업체가 홈쇼핑을 통해 방송코저 한다면 어떤 방식으로든 간에 이익을 보전해 줘야 할 것이다. 그 이익 보전방식은 홈쇼핑 정액수수료(방송 판매량과 관계없이 일정금액을 수수료로 납부)가 있을테고 정률(판매대비 비율로 수수료 결정)수수료가 있을 것이다.


일부 회사는 홍보적인 측면으로 홈쇼핑 방송을 하려고 한다. 판매가 부진하더라도 몇시간 방송으로 상당한 브랜드 홍보효과가 있을 것으로 판단하기 때문이다.
홈쇼핑을 통해 히트상품을 만드려 하지 않는 다면 결코 추천하고 싶지 않다. 효과에 비해 손실이 너무 큰 까닭이다.
예를 들어 상품을 1+1 방식으로 방식으로 진행된다고 가정할 때 방송구성이 14개면 최소한도 7개 품목을 만들어야 한다. 60분간 목표수량을 2000개라고 하고 최소 두번 방송분량을 준비 한다고 할때

              7종 x 8000개(생산수량, 1+1감안) = 56,000개

실로 엄청난 수량이다. 목표 80% 수량이 방송중에 판매 가능하다면 2차, 3차 방송기회가 주어져서 재고를 충분히 소진할 수 있지만 1차 판매시부터 50%를 밑돈다면 차후 방송에는 안좋은 시간대로 옮겨지거나 방송에서 퇴출될 가능성이 있다는 것이다.
순식간에 부진재고를 떠안게 될 가능성이 다분하다. 홈쇼핑으로 판매한 제품을 다른 유통으로 판매한다고 하더라도 짧은 시간에 그만한 물량을 소화할만한 곳이 없기 때문에 총알(자본)이 든든하지 않다면 존폐를 결정해야 할정도의 어려움에 직면하게 된다.

우리는 시장진입을 기획할 때 두가지 형태로 생각해본다. 동일한 투자비가 소요된다고 할때 걸어갈 것인가 아니면 뛰어갈 것인가.....
걸어가는 건 기간이 걸리더라도 온라인이나 시판유통을 통해 차근차근 시장에 들어가는 방식이고 뛰어가는 건 집중적인 투자를 통해 홈쇼핑 또는 온라인을 통한 단기간 힛트상품 발굴에 힘쏟는 것이다.

상품의 경쟁력 또는 경영자의 마인드에 따라 시장접근 방식은 달라질 수 있다. 가장 중요한건 적을 아는 것도 중요하지만 자신의 위치나 역량을 먼저 파악해서 시장에 들어가는 것이다.
브랜드 산업은 자본만으로는 성공하기 힘들다. 성공에 이를떄까지 무한정 투자만 한다면 그건 사업이 아니라 투기나 다름없다.

작성자 : 윤수만 / 화장품경영코치