유통의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다

화장품을 유통하기로 맘먹고 새로운 브랜드를 런칭계획을 가지고 있다면 여러가지를 고려하게된다. 어떤 컨셉으로 어떤 품목을....그리고 어떻게 홍보하고 어디에 유통할지 또한 몇개를 팔 수 있을 것인지등등 수도 없이 계획을 수정하고 결과를 예상해본다.
여기서 가장 심혈을 기울여야 할 부분이 유통인듯 십다. 유통이 결정되야 시장조사를 통해서 경쟁사를 파악하고 유통에 맞는 상품 컨셉을 결정할 수 있기 때문이다.

그렇다면 유통선정이 왜 그리 중요할까?
유통은 브랜드명과 상품디자인, 상품라인에 영향을 끼친다. 유통이 세분화되고 인터넷을 통한 홍보가 일반화되면서 소비자가 브랜드나 상품명만 보고도 어떤 상품인지 파악할 수 있도록 마케팅을 펼친다. 무수한 정보가 쏟아지는 가운데 소비자는 왠만큼 관심이 있지 않은 이상 판매자가 작성한 홍보의 글을 세세하게 읽을만큼의 정성과 인내심이 많지 않은 까닭이다.
기능성화장품(미백,주름,자외선)을 필두로 병원용 화장품을 취급하는 코스메슈티컬회사는 브랜드명을 에스테틱(Esthetic), 닥터(Doctor), 큐어(Cure), 메디컬(Medical), 더마(Dermatology)를 합성해서 사용하는 경우가 많다. 에스테메드, 닥터에스테, 메디코스, 닥터케어, 아더마(A-derma),닥터큐어(drcure),닥터자르트(drjart),닥터랩(drlab) 등등.....
이들은 브랜드명만으로도 어떤 화장품을 취급하는지 알려준다. 목적이 분명한 화장품에는 병리학명과 알파벳을 합성해 쓰는데 아토팜, 아토랑, 아토베리어, 아토피코, 아크네스, 아크레스, 아크네피아등은 아토피화장품과 여드름화장품을 이름만 들어도 알 수 있게 브랜드화 했다.
또한, 유통에 따른 연령대에 맞는 화장품을 개발한다.
10~20대가 많이 찾는 브랜드숍이나 드럭스토어의 경우에는 유분이 적고 디자인이 상큼하며 가격대가 저렴한 화장품이 주류를 이룬다면 홈쇼핑은 아무래도 TV에 볼 시간이 많은 30~40대의 주부를 주로 공략해서 상품을 개발한다. 물론 사은품을 듬뿍 주어 고객의 만족도를 최고로 높여서 말이다.

1990년대 말까지만 해도 유통이 시판, 방판, 백화점으로 한정되어 있어 제품개발도 3가지 형태로 이루어졌지만 지금은 다르다. 아모레, 엘지를 비롯한 대기업도 유통별로 컨셉을 달리해서 시장을 공략하는 이때 진입하려는 유통에 대한 전문성이나 열정이 없으면 성공가능성이 점점 희박할 수 밖에 없는게 현실이다.

화장품을 새로이 런칭하려면 우선 관심 유통에 대한 철저한 시장분석이 우선되야 하며 유통이 결정되면 브랜드, 상품명, 상품목록, 가격, 판촉등을 한가지로 집중해야 한다.
게다가 예상보다 개발 및 판매가 늦어지는 만큼 자금계획도 좀 더 여유있게 세워야 할 듯 싶다. 화장품을 런칭해도 손익분기점에 다달으기 까지는 적어도 2년은 걸릴테니까...

철저한 시장분석을 통해 유통이 결정되고 브랜드 및 상품개발이 이루어 진다면 살아남을 가능성이 10%에서 20% 이상으로 상향될 수 있으리라 믿는다.
마케팅 7P(Place, Product, Price, Promotion + Personnel, Physical Evidence, Product Management)도 중요하고 3C(Customer, Company, Competitior)도 중요하다. 무엇보다, 자본력이 부족한 신생회사(중소기업)의 경우 첫단추를 잘 못 꿰었을때는 이미 돌이킬 수 없을만큼 손실이 클 것이므로 그런 의미에서 시간이 걸리더라도 유통에 대한 분석은 신중하게 하는 것이 좋을 듯 싶다.
시작은 중요하다. 그것이 성공의 열쇠가 될 수도 있고 발목을 잡을 수도 있기 때문이리라.


작성자 : 윤수만 / 화장품경영코치