소비자의 니즈에 맞는 화장품 유통

서울의 대표적인 젊음의 거리로는 강남과 명동을 들 수 있으며 그곳에 가면 화장품에 대한 전체적인 흐름을 볼 수 있다. 브래드숍이 태동하기 이전인 2002년 까지만 해도 명동에는 아모레의 직영매장을 제외하고는 일명 시판이라고 일컬어 지는 화장품매장이 즐비했다. 화장품매장에는 국내에서 생산되는 장업사의 제품이 모두 망라되어 있었고 가격도 천차만별이었다. 50%할인, 70%할인등등........각 매대에는 장업사가 제공하는 와이드칼라와 더불어 많은 제품들이 진열되어 있었다. 주요 소비계층은 20대의 직장인에서 30대~50대까지 다양했고 투웨이케익이라고 하는 스킨커버와 파우더의 중간형태의 메이크업 제품이 매우 잘팔렸다.
2008년 명동의 거리에도 여전히 많은 화장품 가게가 한집건너 하나씩 있다. 그런데 10년전과 비교해보면 여러가지가 다르다. 화장품 가게가 아닌 자사제품 판매를 주로 하는 브랜드숍이 중심을 이루고 있고 드럭스토어가 이전의 화장품 가게와 비슷한 형태를 띄고 있다.

1. 매장의 형태가 다르다
1990년대는 매장에서 상품을 팔았다면 2008년은 브랜드를 판다. 브랜드숍이 등장하기 전에는 각 매장의 인테리어도 달랐고 취급하는 품목과 가격도 차이가 있었지만 브랜드숍은 매장내 인테리어나 상품, 직원의 유니폼까지도  각 회사만의 컨셉과 독특한 문화가 깃들어 있다. 어느 지역을 가던간에 이러한 형태는 동일하다.

2. 짧지만 강력한 브랜드의 컨셉이 있다
' 자연주의화장품', '코스메슈티컬', '유기농화장품'.....짧지만 소비자에게 강하게 어필하는 브랜드만의 컨셉이 있으며 컨셉에 맞는 상품군을 구성하고 소비자에게 접근한다.

3. 타겟층이 세분화되어 있다
1990년대에도 상품을 만들때부터 컨셉과 타겟층, 가격대를 모두 고려해서 만들었다. 하지만 상품을 취급하는 곳은 시판과 방판, 백화점등으로 매우 한정적이었으므로 유통을 할때에는 저가, 중가, 고가 상품만이 있었다.
현재 화장품시장은 유통이 다양하여 타겟층에 따른 마케팅이 가능하다. 20대를 위한 저가 브랜드숍, 30~50대를 위한 홈쇼핑, 기능성화장품을 위한 드럭스토어등등....소비자 층에 맞게 상품과 가격을 설정할 수 있다.

4. 소비자의 파워가 강해졌다
1990년대에는 TV, 신문이나 잡지의 홍보자료 또는 화장품판매원의 카운셀링을 통해 상품을 구매하는 경우가 많았다. 지금은 홍보 외 블로그나 카페와 같은 커뮤니티의 리뷰를 읽고 상품을 선택하는 경향이 많다. 이에따라 장업사도 소비자의 사용후기를 반영한 상품을 개발한다. 그만큼 소비자의 파워가 강해졌다고 할 수 있다.


1990년대와 비교해서 소비자의 가장 큰변화가 있다면 선택을 당하기 보다 선택하길 원한다는 점이다. 인터넷의 발달로 정보를 얻을 수 있는 방법이 많아졌고 소비자로서 참여해 의사를 제시할 공간이 많아졌다. 소비자는 현장에서 가격협상을 벌이며 스트레스를 받기보다 제시된 가격이 합리적인지 아닌지 판단한 뒤 구매여부를  결정하려 한다. 즉, 유통의 흐름은 기업중심에서 소비자 중심으로 바뀌어있다. 독과점 아이템이라면 소비자의 선택권이 적다. 불합리하더라도 기업의 결정에 따를 수 밖에 없는 구조다.  그러나 무한경쟁을 해야하는 소비재는  소비자의 니즈에 부합하는 상품을 만들어야 성공한다(여기서 상품이란 제품과 서비스, 컨셉등을 모두 포함).
2003년에 등장한 브랜드숍은 저가화장품 이미지에서 점점 컨셉화장품으로 바꾸고 있다. 즉, 애들이나 쓰는 싸구려화장품이 아니라 젊은층의 피부에 가장 잘맞는 합리적인 가격의 화장품으로의 전환이다. 용기 디자인도 산뜻하고 기업이 표현하려는 컨셉도 잘 표현되어 있다.
젊은층의 니즈가 충분히 반영된 컨셉과 디자인이다.
제품 품질로만 승부하던 시대는 이미 지난듯 싶다. 화장품 제조기술의 발달로 업체간 품질력의 차이가 현저히 작아졌다. 품질의 차이가 크지 않기 때문에 브랜드 파워가 있거나 아니면 소비자의 니즈에 맞는 제품이 성공 가능성이 높다.

2006~2007년에 선풍적인 인기를 끌었던 비비크림은 자그마한 중소기업에서 대히트의 기록을 주었던 품목이다. 비비크림으로 인해 스타 장업사로 떠오른 판매회사로 스킨79, 한스킨이 있다고 한다면 이 제품을 제조한 코스트리, 코스메카코리아도  비비크림으로 인해 OEM/ODM 업체로서 많이 성장했다. 무엇보다 비비크림은 간편하게 사용할 수 있는데다가 투명하고 잡티없는 피부를 원하는 소비자의 니즈에 너무나 잘 맞는 아이템인 것이다.

결론적으로 유통의 성공여부는 '소비자의 니즈에 어떤 컨셉으로 접근해서 알리느냐'가 열쇠이다. 세계에서 가장 효능이 있는 주름전용화장품을 10~20대의 소비자가 대부분인 명동 한복판의 단독매장에서 판매한다면 과연 얼마나 팔리겠는가


작성자 : 윤수만 / 화장품경영코치