어떤 소비자를 위한 화장품인가? (화장품온라인마케팅)

우리는 여러 유통경로를 통해 화장품을 구입해본 경험이 있다. 유통별로 보면 브랜드숍이 있고 백화점, 마트, 드럭스토어, 전문점, 온라인, 면세점, 홈쇼핑, 방문판매등등...화장품을 구입한 경로는 다양하다. 이것을 크게 두가지로 나누어 본다면 온라인과 기타유통이다. 즉, 온라인은 인터넷이라는 매개체를 통해 제공된 정보를 읽고 스스로 판단해서 구매여부를 결정한다면 기타유통은 카운셀링 방식에 의해 구매를 결정하게 하는 방식이다.

마케터가 상품을 기획할때는 오랜기간 시장조사를 해서 컨셉을 정하고 목표시장, 목표소비자, 최적의 가격, 영업계획 및 프로모션계획을 수립한다.

일반적으로 다른컨셉으로 만들어 온라인에도 유통하는 경우라면 다르겠지만 신설회사처럼 온라인에 기반을 두고 화장품을 개발하는 경우라면 고려해야할 사항이 많다. 온라인 시장이 분명 벽이 높지 않아 진입하기에는 용이해도 시장에서 성공하기란 그다지 녹녹치 않기 때문이다.

화장품의 온라인시장 특성은 어떤가?

  1. 10대부터 30대 초반이 주로 이용한다
  2. 포털만 이용해도 가격정보를 쉽게 얻을 수 있어 상품가격에 민감하다
  3. 정보가 무궁무진하다 (너무나 많은 사이트와 너무나 많은 상품이 있어 뭘사야할지 모르겠다)
  4. 신브랜드의 경우 믿을만한 상품인지 아닌지 소비자가 파악하기가 어렵다
  5. 상품을 직접 사용해 볼 수 없기때문에 다른사람의 경험(사용후기)에 의존하는 경향이 강하다
  6. 동일아이템인 경우 구성상품 하나라도 더주는곳에 손이간다.
  7. 개인정보 노출을 꺼려한다

화장품 마케터들은 위와 같은 시장의 특성에 맞추어 다양한 방법으로 진입방법을 찾는다

 1. 상품기획시 10대부터 30대가 주로 선호하는 가격대로 상품을 기획한다.
 2. 온라인을 통해서  소비자가 어렵지 않게 정보습득을 할 수 있도록 키워드 광고를 하거나 블러그나 카페를 통해
    서도 상품을 소개한다. 그리고 소비자가 직접 사용해 볼 수 있도록 다양한 샘플마케팅을 기획한다.
 3. 소비자가 사이트를 보고도 선택을 할 수 있도록 비주얼을 강화하고 세부설명도 빼놓지 않는다
 4. 객관적인 임상실험을 실시하거나 또는 유명 회사와 상품개발시 전략적 제휴를 하기도 한다.
 5. 사용후기에 대한 혜택을 늘린다. 소비자가 직접 쓴 사용후기는 곧 경쟁력이다
    (그래서 품평단이라든지 소비자 화장품 체험단이 생겼다)
 6. 차별화를 위해 가격을 파격적으로 인하(미끼상품)하거나 구성상품을 늘려 소비자의 관심을 집중시킨다
 7. 소비자가 개인정보 노출을 꺼려하므로 오픈마켓에서 시작하여 종합쇼핑몰로 신뢰를 얻고 자체쇼핑몰로 확대한
    다. 동시에 블로그나 카페를 통해 상품에 대한 이야기를 담아 브랜드 가치를 확고히 한다.


시장에서 성공하기 위해서는 컨셉이 좋아야 하고 가격도 싸고 무엇보다 제품력이 뛰어나야 한다. 하지만 소비자가 그러한 제품이 시장에 존재하는지조차 모르거나 피부에 사용해 볼 기회가 없으면 소용이 없다.

온라인마케팅에서 성공하기 위한 방향으로써

- 다각적인 홍보로 차근차근 브랜드 파워를 키워 소비자가 스스로 선택할 수 있도록 한다.
   => 하지만 자금력이 남아돈다면 모를까 어느 세월에............
- 소비자에게 샘플 마케팅을 해서 무료로 사용해 볼 수 있는 기회를 늘리고 제품력이 있으면 구매하겠지
   => 그러다 제품은 안팔리고 고비용의 무상샘플만 제공된다면......

위는 극단적인 상황이고 온라인 마케팅을 성공하기 위한 방편이 있다면

첫째, 전체적인 브랜드를 홍보하되 대표할만한 컨셉제품이 있어야 하고
둘째, 투자와 마케팅이 동시에 실현되야 하며 (샘플마케팅을 통해 제품 홍보 외 다른 방법으로 브랜드 홍보도 병행)
셋째, 확고한 컨셉마케팅 (자연주의 000, 아토피성 피부용 000, 무향 무방부제 000 등등)

이 필요하다.

허나, 아무리 마케팅과 상품기획을 철저히 한다고 해도 시장에서 성공여부를 점치기는 어렵다. 시장은 항상 변하고 있으며 그에 따라 소비자의 성향도 바뀌기 때문이다. 
다만, 시장에 흐름을 파악한 이후 마케팅을 전개한다면 시장에 성공적으로 진입할 가능성은 좀 더 높아지지 않을까 한다.

작성자 : 윤수만 / 화장품경영코치