입소문마케팅에 맞는 화장품??

상품기획을 짤때 우리는 다각도로 검토를 하게된다. 어디에 팔 것인가? 어느 계층을 어떤 타겟으로 마케팅을 펼칠 것인가? 상품군은? 가격대는? PR은 어떻게.......등등 여러모로 고민이 많다.
스스로가 브랜드 파워가 부족하다고 생각할 경우 우선적으로 요즘 대세라고 할 수 있는 입소문마케팅(버즈마케팅,바이럴마케팅)을 염두해 두고는 한다. 비용은 적게 들고 파급효과가 크다고 생각하기 때문이다.
사실, 입소문마케팅이 일단 성공을 거두는 경우에는 그 홍보효과가 지대하다. 하지만, 너나 없이 입소문마케팅에 몰두하는 이시점에서 투자한 시간만큼 효과를 거둘지는 미지수다. 불과 3년전만 하더라도 블로그나 지식검색의 홍보효과가 대단했다고 하나 지금은 왠만큼 시간과 노력을 투자하지 않고서는 노출 자체가 힘들다.

입소문마케팅의 포인트는 자발적(능동적)으로 상품에 대한 경험적 사실을 알린다는 것이고 이게 한명이 아닌 10명, 100명, 1000명등 소리 소문없이 퍼져나가야 파워를 가지게 된다는데 의미가 있다.
입소문마케팅의 주요 수단으로는 블로그, 지식검색, 카페, 쇼핑몰 등 이며 최근에는 개인 보다는 전문업체나 기업에서 멘토 또는 체험단이라라는 방식으로 입소문마케팅을 이용한다.
방식은 비슷하다. 경험한 사실을 알리되 어디서 경험했는지 그리고 그 효과가 얼마나 컸는지 밝힘으로서 경험담을 읽은 사람에게 공감을 얻어 내는 것이다. 중요한건 직.간접적으로 만족을 준 그것에 대한 표현을 해야 한다는 점이다. 그래야 홍보효과가 있을테니까.....

화장품이라는 소비재는 입소문마케팅이 가장 활발하게 이루어지고 있는 곳이다. 날마다 쏟아지는 무수한 아이템 속에 모든 아이템을 직접 구매/사용할 수 없기에 다른 사람이 먼저 경험한 사실을 간접경험 형태로 받아들임으로서 상품을 선택한다.

화장품에는 수천가지 아이템이 있다. 동일 기능을 하는 화장품일지라도 유통에 따른 판매방식이 다르다. 그렇다면, 입소문마케팅에 가장 적합한 아이템은 어떤게 있으며 성공을 위한 전제조건은 무엇이 있을까

우리는 보통 온라인전용 화장품이라고 하면 쉽게 브랜드 파워가 없는 중저가 화장품을 떠올린다. 마땅한 오프라인 유통채널이 없어 시장진입이 자유로운 온라인에서 판매하고 있다는 것이다.
하지만 오프라인 보다 온라인 쪽에 판매가 활성화된 아이템이 있다. 아토피화장품이나 여드름화장품이다. 이 아이템들의 특징은 무엇일까
아토피는 환경적 또는 유전적 요인으로 발생하는 소양증(가려움즘), 피부건조증으로 습진을 동반하며 치료가 어렵다. 여드름 역시 남성호르몬의 과잉으로 피지선의 분비가 왕성해져 모낭이 막혀 면포가 형성되는 현상으로 치료하기가 까다롭다. 두 증상의 공통점은 치료기간이 오래 걸린다는 점이다.
이런 까닭에 업체들이 광고하는 내용보다는 사용후 직접적인 효과를 보았다는 경험담에 이목이 집중되게 된다. 입소문마케팅의 주요 활동무대인 온라인 판매가 활성화된 주요 이유다.
환자는 아니지만 치료를 바라므로 이토피성 피부나 여드름성 피부를 가진 사람에게 믿음을 줄 수 있는 건 동일 증세를 가진 사람들의 치료담과 피부과 의사의 조언이다.

화장품은 화장품일뿐 의학적 효능을 주는 치료제는 아니다. 그렇지만 주름/미백등의 기능성화장품과 아토피, 여드름화장품은 임상실험을 통해 이미 의학적 효능에 대해서도 홍보하고 있으므로 우리는 효능이 있는 것으로 간주한다.
단, 주름/미백화장품이 오프라인에서 더 고가의 가격으로 성황리에 팔리는 것과 달리 아토피/여드름은 온라인에서 더 많이 팔린다. 사용 연령대가 서로 다르다는 점도 있지만 주름/미백은 미용개선으로 받아들이고 아토피/여드름은 치료로 받아들이기 때문인것으로 사료된다.

이말은, 기능성화장품보다는 아토피/여드름화장품의 사용 경험담이 입소문마케팅 측면에서 보았을 때 더 적합하고 효과적 아이템이라고 말하고 싶다. 받아들이는 입장에서 더 간절할 것이므로......

작성자 : 윤수만 / 화장품경영코치