중소 화장품사의 마케팅 1편

화장품 마케터로서 상품을 기획할때 어떤 소비자를 상대로 어떤 유통에서 컨셉으로 어느정도의 가격대로 어떠한
이벤트로 시장에서의 자리매김 할지 고민을 한다. 즉, 어떻게 해야 소비자에게 어필을 할 수 있을까에 모든 신경이
집중된다.

나름대로 마케팅 4P(Place, Product,Price,Promotion)와 마케팅 4C(Consumer,Cost,Convenience, Communication)
를 최대한 고려해서 업무를 진행하고 있지만 중소기업의 입장에서는 피할 수 없는 고민거리가 있다
최소의 비용으로 최대의 효과를 얻으려다 보니 적은 브랜드라인으로 여러유통에 진출해야 한다는 점이고 공격적인 홍보 보다는 블러그나 카페를 통한 입소문마케팅등 처럼 비용을 아낄 수 있는 방편으로 마케팅을 전개해야 한다는 점이다.

일반적으로 브랜드인지도가 낮은 상태에서 시장에 효과적으로 진입하는 가장 보편적인 이용되고 있는 유통은 온라인이다. 온라인의 경우 자체사이트가 없더라도 오픈마켓을 통해 상대적으로 저렴한 비용(수수료 8~35%)을 들여 소비자에게 상품을 소개할 수 있다는 잇점이 있고 대부분의 신규 브랜드가 이용하고 있다.
하지만 이역시 수많은 경쟁자와 소비자에게 어필하기위해 피말리는 경쟁을 해야하고 상단노출, 베너광고등 사이트 내에서도 다양한 상품홍보수단을 이용하기 때문에 적지 않은 비용이 드는게 현실이다.  물론 이런 광고를 통해 히트상품이 나온다면 광고이상의 효과를 얻을 수 있지만 실패할 경우 남는게 없다.
온라인에서 입소문을 타고 소비자에게 알려지면 2차적으로는 자체 쇼핑몰을 제작하거나 드럭스토어, 시판, 로드샵등 오프라인 시장으로 진출을 꾀하는 것이 보편적이다.

여기서 발생할 수 있는 사항이 유통별 가격구조이다. 앞서도 언급했듯이 중소기업의 특성상 유통별로 브랜드를 만들 수 없기때문에 온라인에서 유통되고 있는 상품을 오프라인에서도 판매를 하는데 시장구조가 확연히 달라 판매가격에 애를 먹는다.

온라인은 특성상 단일상품을 정가로 판매하기 보다 대폭할인을 해서 판다던가 상당한 구성품을 추가적으로 제공해서 파는 경우가 대부분이다. 하지만 오프라인은 매장에서 판매원의 카운셀링에 의해 판매가 이루어지므로 수익구조 자체가 달라진다. 마케팅비용 및 관리비 자체가 틀리기 때문이다.

이따금씩 방송에서 화장품의 원가는 소비자가격의 10% 수준이다라고 고발형식으로 보도한적이 있다.
액면 그대로 받아들이면 화장품 판매를 통해 엄청난 부당이익을 취하고 있다고 말하는거 같다.
화장품은 소비재이며 브랜드 상품이다. 광고가 없으면 팔리지 않는 제품이고 음료수처럼 품목당 수백만개씩 판매되는 상품도 아니며 인지도가 없으면 얼굴에 바르는 그 자체에 부담을 느끼는 상품이라는 점에서 마케팅비용이
많이드는 특성을 가지고 있다.

타유통에 비행 비용이 적게드는 온라인 유통이라 하더라도
소비자가 - 각종비용(제품원가+마케팅비+관리비+기타비용+재고) = 영업이익이 나온다.
10000개를 생산해서 생산량 모두를 판매할 계획으로 마케팅비용을 모두 들였음에도 5000개만 판매하고 5000개는 부진재고로 남아있다면 방송에서 보도된것 처럼 소비자가 대비 10%의 원가라 하더라도 적자나 나는 구조이다.


[다음편으로 계속]

작성자 : 윤수만 / 화장품경영코치