중소 화장품사의 마케팅 3편

화장품의 동일 브랜드를 가지고 다각도의 유통을 할 경우 어떤 문제점이 발생할까?

유통별로 아래와 같은 시장특성이 있음을 감안한다면 의외로 해답은 쉽게 나온다.

1) 홈쇼핑
 - 방송시간이 오전 8~11시 그리고 오후 시간대에 있으므로 30대 이후의 가정주부가 주요고객이다
 - 한정된 시간내 최대금액의 판매고를 올려야 하므로 대체적으로 세트판매 형식이다
   (하지만 제품의 선택할 수 있는 가격대는 있다. 20만원대가 넘으면 아무리 좋은 상품이더라도 부담되기
    때문이다)
 - 직접 사용해보고 선택하는 것이 아니므로 타유통에 비해 반품율이 높다

2) 온라인
 - 시간의 구애를 받지 않고 인터넷에 친숙한 세대가 이용을 주로 하므로 20~30대의 젊은층이 주고객층이다
 - 온라인상에서 쉽게 가격정보를 얻을 수 있으므로 제품가격에 민감하다
 - 제품의 선택기준은 가격과 제품외 구성품이다

3) 오프라인
 - 제품을 직접 사용해 보고 선택할 수 있기때문에 각 브랜드별로 고객이 집중된다 (브랜드샵, 시판, 백화점)
 - 여러매장을 동시에 비교할 수 없으므로 동일상품의 가격을 비교하기 어렵다
 - 화장품을 직접 사용해보더라도  품질에 대해 소비자가 판단하기에 어려워 판매자의 카운셀링에 의해 상품을 선
   택하는 경향이 있다

위에 서술된 내용을 소비자가 이해하기 쉽게 풀어서 보자면 홈쇼핑은 한정된 시간(1~2시간)에 소비자에게 어필할 수 있어야 하기때문에 받아들일 수 있는 가격대에 풍성하게 구성한 세트상품을 판매해야 잘 팔릴 것이고 온라인의 경우에는 가격은 싸면서 하나라도 더줘야 경쟁력이 있다. 오프라인은 우수한 카운셀링이 우선되야 하므로 우수한 카운셀러가 곧 경쟁력이다.

동일 브랜드를 가지고 위의 유통을 다한다면 어떤 현상이 생길까?

 => 홈쇼핑은 다구성이 원칙이고 가격은 시장에서 통할 수 있는 가격대에 맞추어야 하므로 세트상품을 하나하나
      풀어서 보면 정상 소비자 가격에 비해 상당히 저렴하다. 다만 원하든 원하지 않던 구성된 상품을 모두 사야한
      다.
 => 온라인은 가격할인을 하거나 가격할인을 하지 않는 경우라도 구성품을 많이 제공하므로 개별가격으로 보면 홈
      쇼핑에 비해 다소 비싸지만 필요한 상품만을 살 수 있기때문에 잇점이 있다.
 => 오프라인은 정상 상품가격을 지급하고 샘플이나 판촉물 정도만 받으므로 상기 유통에 비해 가격이 비싸다.
      그러나, 카운셀링을 통해 직접 상품을 확인하고 사용해본 뒤 구입할 수 있어 피부에 맞는 제품을 살 수 있다

개별상품의 가격을 놓고 볼 때 소비자는 불만이다. 홈쇼핑에서 000가격대에 파는 세트상품을 왜 여기 유통에서는 하나 또는 상대적으로 빈약한 추가구성에 000가격으로 파냐고......
실제로 이런 가격문제로 전화 받은적도 여러차례 있다. 그렇다고 해서 위의 사항을 모두 설명해서 소비자에게 이해 시킬 수는 없는거 아닌가

화장품 뿐만아니라 그 어떤 상품도 마찬가지다. 상품가격(구성)을 결정할 때 소비자가에 원가만 있는게 아니라 마케팅비용이며 고정관리비, 리스크관리비도 포함된다는 사실을...........

평소에 쓰던 상품중 꼭 필요한 품목만 사야겠다면 온라인을 이용하는 것이 좋고 이번 기회에 모두 마련해야 한다면 홈쇼핑을 추천할만하다. 또한, 상품을 정확히 몰라 직접 확인해 보고 구매하고 싶다면 오프라인에서 하는 편이 가격이상의 가치를 줄 것이다.

작성자 : 윤수만 / 화장품경영코치